Na pewno wielu właścicieli klinik stomatologicznych przeczyta ten wywiad z dużym zainteresowaniem. Centrum Estetique nie związało się z partnerem korporacyjnym tylko z inwestorem finansowym. Jak wypada ocena tej decyzji po sześciu miesiącach współpracy z funduszem THC?
Lek. dent. Paweł Szuba-Paszkiewicz: Zakładając Estetique w 2012 roku daliśmy sobie za cel stworzenie kliniki, która będzie wyróżniała się na rynku jakością, ale też innowacyjnością. Podejmując decyzję o pozyskaniu inwestora do naszej firmy rozważaliśmy wszystkie możliwe scenariusze i przeprowadziliśmy szereg rozmów. Najważniejszym kryterium wyboru było znalezienie partnera biznesowego, z którym będziemy mieli możliwość dalszego rozwoju i który zagwarantuje dostępność najwyższych standardów leczenia pacjentów – takich, które wypracowaliśmy i wdrożyliśmy w Estetique.
Aleksandra Szuba-Paszkiewicz: Współpraca z takim partnerem jak THC umożliwia nam dużą swobodę w zarządzaniu. Nie ukrywamy, że był to jeden z głównych powodów naszego wyboru. Współpraca z inwestorem korporacyjnym potencjalnie wiązałaby się z dużymi zmianami w strukturach naszej firmy w sferze administracyjnej, ale przede wszystkim w sferze medycznej, co było dla nas nie do przyjęcia. Ten okres sześciu miesięcy współpracy z inwestorem utwierdza nas w przekonaniu, że nie mogliśmy podjąć lepszej decyzji. Nieocenionym okazuje się być wsparcie funduszu w zakresie obsługi i doradztwa finansowego, administracyjnego czy prawnego.
THC proponuje dwa modele współpracy: partnerski – jako wspólnicy oraz przez odsprzedanie całości biznesu i dalszą współpracę wyłącznie na poziomie medycznym. Centrum Estetique wybrało tę pierwszą opcję, bo..?
Aleksandra Szuba-Paszkiewicz: Przyczyną, dla której zaczęliśmy rozważać sprzedaż firmy lub jej części nie było wcale zmęczenie zarządzaniem czy obowiązkami administracyjnymi. Nasza firma bardzo dobrze funkcjonowała, udało nam się wdrożyć procedury zarządcze oraz medyczne i obsługowe. Czuliśmy jednak, że potencjał Estetique jest znacznie większy -szczególnie w obszarze promocji i upowszechnianiu cyfrowych rozwiązań w stomatologii. Dlatego szukaliśmy modelu, który będzie rozwojowy i pozwoli nam realizować nie tylko cele biznesowe, ale również osobiste ambicje.
Lek. dent. Paweł Szuba-Paszkiewicz: Ponadto, wspólne inwestowanie w biznes, który znamy od lat jest bezpieczne. Od początku współpracy z THC byliśmy przekonani, że jesteśmy gotowi, aby czynnie uczestniczyć w budowie sieci stomatologicznej. Zaplecze szkoleniowe dla lekarzy dentystów, jakie posiadamy w Estetique w Polanicy-Zdroju umożliwia nam wsparcie klinik funduszu, nie tylko w naszym regionie, lecz także w całej Polsce.
Aleksandra Szuba-Paszkiewicz: Każdy właściciel kliniki stomatologicznej ma inne oczekiwania wobec inwestora, w naszym przypadku sprzedaż całego biznesu nie była najkorzystniejszym rozwiązaniem, z uwagi na to, że nie chcieliśmy utracić możliwości aktywnego uczestniczenia w decydowaniu o kierunkach rozwoju Estetique. Co jednocześnie nie oznacza, że taki model jest jedynym słusznym. Doskonale rozumiem właścicieli klinik, którzy są lekarzami i muszą łączyć obowiązki medyczne z biznesowymi – dla takich osób przyłączenie się do grupy sprzedając całość firmy, ale gwarantując siebie wpływ na kwestie medyczne, może być korzystniejszym rozwiązaniem. Wszystko zależy od oczekiwań i potrzeb właścicieli – każda droga będzie dobra, jeżeli decyzja o niej idzie w parze z naszymi przekonaniami.
Fundamentalna decyzja biznesowa została podjęta w bardzo nieprzewidywalnych czasach. Czy, aby aktualna sytuacja nie niesie obaw, że inwestor może podjąć działania restrukturyzacyjne nie do końca odpowiadające zakładanemu modelowi funkcjonowania lecznicy lub wręcz wycofać się z podjętych zobowiązań?
Lek. dent. Paweł Szuba-Paszkiewicz: Okres pandemii to rzeczywiście trudny czas na podejmowanie życiowych decyzji, jednocześnie to także czas, w którym każdy przedsiębiorca chciałby czuć się bezpiecznie. Doskonała koniunktura rynkowa ostatnich lat uśpiła czujność właścicieli klinik w Polsce, którzy często zaniedbywali kontrolowanie kosztów i stałe monitorowanie efektywność biznesu. Pandemia pokazała, że stomatologia w skali większej niż jednoosobowa działalność gospodarcza lekarza wymaga profesjonalnego podejścia. Współpraca z partnerem, który patrzy długoterminowo i strategicznie na biznes, a dodatkowo ma we krwi profesjonalizm zarządczy może w obecnej sytuacji przynieść wyłącznie korzyści.
Aleksandra Szuba-Paszkiewicz: Podpisując umowę z THC umówiliśmy się na wspólny rozwój i pandemia tego nie zmieniła. Wierzymy w przyjęty model i doświadczenie ostatniego pół roku pokazało, że mieliśmy rację i realizujemy wspólny cel. W ostatnim okresie podjęliśmy wiele odważnych decyzji rozwojowych, na które działając sami pewnie byśmy się nie odważyli. Profesjonalne analizy biznesowe i finansowe poparte modelami bardzo nam pomogły w procesie decyzyjnym.
Lek. dent. Paweł Szuba-Paszkiewicz: Zaawansowanie planów rozwojowych THC, zarówno w wymiarze kapitałowym, jak i organizacyjnym postępuje bardzo dynamicznie, co wyklucza w naszej ocenie wycofanie się z projektu czy wdrażania zmian restrukturyzacyjnych.
W jaki sposób współpraca z THC wpłynęła na funkcjonowanie kliniki. Na czym polegają zmiany dla pracowników i współpracujących z Centrum Estetique lekarzy?
Aleksandra Szuba-Paszkiewicz: Zmiany jakie zaszły w naszej organizacji tak naprawdę dotyczą wyłącznie obszarów administracyjnych, finansowych czy prawnych. W codziennej pracy naszej kliniki nic się nie zmieniło, nasi pacjenci i współpracownicy nie odczuli żadnej różnicy po wejściu w struktury THC.
Z pewnością osoby na stanowiskach administracyjnych mocniej odczuły zmiany niektórych procedur zakupowych czy księgowych, jednak nie miało to wpływu na jakość ich pracy. Jesteśmy pod wrażeniem przygotowania struktur księgowo-kadrowych do obsługi kliniki. Od pierwszego dnia wszystko funkcjonuje bez zarzutów. Z naszego punktu widzenia istotny jest fakt, że funduszu nie ingeruje w standardy pracy lekarzy czy standardy obsługi pacjenta.
Lek. dent. Paweł Szuba-Paszkiewicz: Ponad 4 lata przy wsparciu Michała Katarzyńskiego usystematyzowaliśmy nasze procedury obsługowe pacjenta, wypracowaliśmy schematy komunikacji wewnątrzgabinetowej, które w najbliższym czasie będziemy wdrażać w naszych kolejnych placówkach.
Na ile aktywność THC w budowie ważnego uczestnika rynku diagnostyki obrazowej TOMMA dała argumenty Centrum Estetique za włączeniem się w uczestnictwo w procesie konsolidacji rynku?
Aleksandra Szuba-Paszkiewicz: Sukces podczas konsolidacji diagnostyki obrazowej dowodzi, że trendy konsolidacyjne na rynku postępują i odpowiednio zarządzona integracja może przynieść korzyść zarówno pacjentom, pracownikom jak i właścicielom biznesu. Stomatologia jest wyjątkowym biznesem, w którym jak w żadnym innym tak dużo zależy od każdego jednego pracownika jak i od zespołu w całości. Nasz partner cały czas poznaje specyfikę rynku stomatologicznego, zadaje pytania, a jednocześnie już teraz daje nam wiele gotowych procedur i rozwiązań. Centralny zespół projektu stomatologicznego THC jest zbudowany z osób wywodzących się z rynku stomatologicznego, medycznego oraz usług profesjonalnych. Jest to bardzo kompaktowy zespół, który pracuje nad rozwojem i ustrukturyzowaniem działalności naszych sieci od strony organizacyjnej, wsparcia HR, IT i marketingu. Taka struktura pomaga na osiąganie korzyści z funkcjonowania w grupie zachowując własną podmiotowość – w naszym projekcie nie będzie struktur korporacyjnych.
Na jakim etapie realizacji znajduje się program rozwoju wachlarza i zasięgu usług Estetique? Jakie są plany w tym zakresie na 2021?
Lek. dent. Paweł Szuba-Paszkiewicz: Obecnie jesteśmy w trakcie budowy cyfrowego laboratorium protetycznego w Polanicy-Zdrój, które z perspektywy stomatologii cyfrowej jest dla nas dopełnieniem komplementarnej obsługi pacjenta. W tym roku planujemy także rozbudowę naszego centrum w Polanicy o kolejny gabinet, który pozwoli zmniejszyć czas oczekiwania na wizytę dla naszych pacjentów. Naszą największą przyszłą, wspólną inwestycją jest uruchomienie Centrum Estetique we Wrocławiu, choć nie chcemy jeszcze zdradzać szczegółów tego projektu.
W styczniu 2021 r. Centrum Estetique poinformowała o inwestycji w Tulident. Dlaczego ten, a nie inny podmiot? W jaki sposób przekonuje się partnera o tym, że współpraca będzie korzystna dla obu stron?
Lek. dent. Paweł Szuba-Paszkiewicz: Tulident to bardzo wartościowe centrum stomatologiczne o rodzinnych tradycjach, które tworzy zespół doskonałych lekarzy niemalże wszystkich specjalizacji. Podczas pierwszego spotkania z założycielką centrum Tulident dr Edytą Kielan wiedzieliśmy, że jest to osoba gotowa na współpracę, nieobawiająca się stereotypów dotyczących zmiany struktur kliniki oraz sposobów zarządzania, a przede wszystkim gotowa i bardzo pozytywnie zorientowana na potrzeby cyfryzacji w stomatologii. Jesteśmy w trakcie wspólnego uzgadniania najistotniejszych potrzeb szkoleniowych, szczególnie w zakresie stomatologii cyfrowej, na które zespól Tulidentu oczekuje z niecierpliwością. Skuteczne i funkcjonalne rozwiązania, które sprawdzają się w Estetique są atrakcyjne dla właścicieli potencjalnie zainteresowanych współpracą klinik. Wypracowanie tych rozwiązań zajęło nam sporo czasu i pochłonęło niemało energii, ale dzięki temu mamy już gotowe procedury i schematy, którymi z przyjemnością będziemy się dzielić i wspierać podczas wdrożeń u nowych partnerów.
Aleksandra Szuba-Paszkiewicz: Uważam, że dotychczasowi właściciele od razu odczują korzyści z przyłączenia się do naszej grupy chociażby dzięki uwolnieniu ich od obowiązków związanych z obsługa kadrową i rachunkową kliniki, które do tej pory sami wypełniali często już po zakończeniu pracy z pacjentami.
Na jakim etapie jest zapowiadana budowa laboratorium protetycznego. Jakie argumenty były za taką właśnie decyzją?
Aleksandra Szuba-Paszkiewicz: Mając wieloletnie doświadczenie we współpracy z laboratoriami dentystycznymi zbudowaliśmy własne oczekiwania w zakresie komunikacji i jakości wykonywanych dla nas prac protetycznych. Na tym etapie decyzja o konieczności stworzenia własnego laboratorium była już tylko kwestią czasu. Tutaj duże podziękowania dla naszego doradcy z ramienia funduszu, który w oparciu o analizę wykonywanych przez nas usług protetycznych stworzył model finansowy, który przekonał nas do działania. Własne laboratorium dentystyczne to przede wszystkim bezcenny benefit dla naszych pacjentów. To w trosce o ich maksymalną satysfakcję z jakości pracy i zminimalizowanie czasu oczekiwania na wykonywaną usługę dostrzegamy konieczność komplementarności tych usług ograniczonych do jednego podmiotu.
Lek. dent. Paweł Szuba-Paszkiewicz: Prace nad laboratorium są już bardzo zaawansowane. Nawiązaliśmy współpracę z doświadczonym technikiem dentystycznym, który będzie kierował zespołem laboratorium i jego rozwojem. Kwestie techniczne i sprzętowe też są już na ostatniej prostej.
Uruchomienie we Wrocławiu nowej kliniki w segmencie premium to odważna decyzja, zważywszy, że rynek ten postrzegany jest jako wyjątkowo konkurencyjny. Jak można obronić tego typu przedsięwzięcie? Wymiar prestiżowy nie zawsze powiązany jest z racjonalnym biznesem.
Aleksandra Szuba-Paszkiewicz: To fakt, Wrocław to miasto, w którym na jednego mieszkańca przypada największa liczba gabinetów stomatologicznych w całej Polsce. Maksymalna satysfakcja pacjenta i najwyższa jakość usług to motto Estetique – marki, której zaufało tysiące Pacjentów. Duża konkurencja wpływa na wzrost oczekiwań pacjentów dotyczących jakości usług. To jest dla nas korzystna sytuacja.
Wraz z naszymi pacjentami z Wrocławia i okolic z niecierpliwością oczekujemy otwarcia nowej placówki, która będzie dla nich zdecydowanie bardziej dostępna z uwagi na bardzo dobrą lokalizację. Zgodzę się ze stwierdzeniem, że nie zawsze prestiż idzie w parze z racjonalnym biznesem, jednakże rynek stomatologiczny jest bardzo specyficzny, najważniejsze, aby to jakość budowała prestiż. Wtedy sukces jest w zasięgu ręki.
Dołączanie nowych lecznic, otwarcie dużej kliniki we Wrocławiu, budowa laboratorium… świadczy o ambicjach, ale rosnący potencjał, to rosnące wyzwania. Czy właśnie współpraca z THC daje tę odwagę i potencjał sprzyjający szybkiemu rozwojowi?
Lek. dent. Paweł Szuba-Paszkiewicz: Zgadza się, obecnie mamy dużo nowych obowiązków i zadań, ale nasz partner uświadomił nas jak istotna jest współpraca i delegowanie zadań, którymi do tej pory zajmowaliśmy się sami.
Aleksandra Szuba-Paszkiewicz: Niewątpliwie zaplecze merytoryczne i profesjonalne wsparcie na jakie możemy liczyć ułatwia nam realizację wielu projektów rozwojowych jednocześnie. Każdy kolejny sukces i krok do przodu motywuje nas do dalszej pracy i daje nam mnóstwo pozytywnej energii.
Dla wielu właścicieli gabinetów stomatologicznych związanie się z inwestorem zewnętrznym to: nieuchronna ingerencja w procedury medyczne, w wybór materiałów stomatologicznych i sprzętu, narzucanie limitów czasowych przyjęć pacjentów. Efektywność ekonomiczna nie zawsze idzie w parze z jakością usług. Na ile takie obawy są realne?
Lek. dent. Paweł Szuba-Paszkiewicz: Bardzo się cieszę, że powyższa kwestia została poruszona. Efektywność ekonomiczna jest wielowymiarowa, dla nas najistotniejsze jest osiągniecie założonego celu przy wykorzystaniu najwyższej jakości zasobów, przy jednoczesnej realizacji naszych obecnych standardów. Nie wiem, jak byłoby możliwe narzucanie limitów czasowych na przyjęcie pacjenta, dużo korzystniejszym rozwiązaniem jest multiplikowanie procedur podczas jednego zabiegu. Leczenie kwadrantowe, na przykład 3 zębów obok siebie na 1 wizycie będzie szybsze i wydajniejsze niż dzielenie tych zadań na więcej wizyt. Podobnie jest z implantacją z natychmiastowym obciążeniem czy leczeniem kanałowym i natychmiastową odbudową. Takie przykłady można mnożyć. Bezcenną korzyścią takiego rozwiązania jest szacunek dla czasu naszych pacjentów, którzy mogą ograniczyć do minimum ilość wizyt w gabinecie.
Nie mogę się wypowiedzieć w imieniu kolegów i koleżanek, którzy przyłączyli się ze swoim klinikami do dużych korporacji medycznych. Ze swojej perspektywy widzę, że takie obawy były bezpodstawne. W Estetique inwestor nie ingeruje w obszar związany z obsługą pacjenta, za to stwarza doskonałe forum wymiany wiedzy i doświadczeń z innymi klinikami z grupy. W kwestiach dotyczących zasad prowadzenia pacjenta, wyborze materiałów medycznych czy sprzętu decyduje zespół medyczny, a decydujące zdanie należy do mnie jako dyrektora medycznego. Korzystamy jednocześnie z faktu, że skala naszej działalności i perspektywa rozwojowa czyni z nas atrakcyjnymi klientami dla dostawców.
W środowisku stomatologicznym, nie tylko w Polsce, lek. dent. Paweł Szuba-Paszkiewicz (obecnie członek zarządu powstałej spółki) jest rozpoznawalny w szczególności ze względu na praktyczne wykorzystanie technik cyfrowych w leczeniu oraz aktywną promocję tak zwanej stomatologii cyfrowej. Czy plany rozwojowe Estetique nie są na tyle ambitne, że zablokują skutecznie działalność medyczną i szkoleniową?
Lek. dent. Paweł Szuba-Paszkiewicz: To machina, która wzajemnie się napędza, sukcesy grupy motywują mnie do działania. Dla mnie działalność szkoleniowa, którą prowadzę w ramach Digital Dental Education, moja praca z pacjentem oraz rozwój Estetique to nierozerwalna całość, na którą od lat poświęcam proporcjonalną ilość czasu i to się na pewno nie zmieni. Ważnym aspektem, który odciąża mnie w obowiązkach jest delegowanie zadań dla członków naszego zespołu, który realizuje na etapie wykonawczym nasze pomysły.
Centrum Estetique to od zawsze mocny tandem lek. dent. Paweł Szuba-Paszkiewicz (członek zarządu) oraz Aleksandra Szuba-Paszkiewicz (prezes zarządu). Czy taki uzupełniający się duet ma wszelkie karty, aby brać aktywny udział w rozwoju biznesu. Jak taka współpraca wygląda na co dzień?
Aleksandra Szuba-Paszkiewicz: Nasza współpraca ewoluowała na przestrzeni ostatnich lat, ostatecznie jasno dzieląc zakres naszych kompetencji i decyzyjności w danych obszarach działania. Na pewno taki podział przyczynił się do profesjonalizacji organizacyjnej Estetique i procentuje teraz przy wdrażaniu nowych obszarów działalności czy wdrażaniu nowych klinik.
W ramach grupy tworzonej przez THC funkcjonuje kilka spółek stomatologicznych. Ostatnio dołączyła do grupy prestiżowa klinika Galeria Uśmiechu z Krakowa. Czy takie decyzje wpływają także na formułę działania Estetique?
Lek. dent. Paweł Szuba-Paszkiewicz: Cieszymy się na myśl o współpracy z dr Tomaszem Rozwadowskim, jesteśmy przekonani, że wspólne doświadczenia, konsultacje pomysłów i analiza potrzeb usprawnią proces budowy grupy. Rozwój sieci stomatologicznej, którą dynamicznie budujemy w ramach projektu THC wymaga od nas myślenia nie tylko z perspektywy Estetique, ale też całej grupy. Nasze decyzje i działania umieszczamy w kontekście wspólnej strategii i zastanawiamy się jak wypracowywane rozwiązania opisać i przygotować w formie, która pozwoli korzystać z nich innym podmiotom z grupy, jeżeli uznają to za zasadne. Sami też chętnie korzystamy z doświadczeń innych wspólników czy klinik. Nasza sieć bardzo szybko się rozwija. W niedługim czasie powstanie niesamowita grupa specjalistów i osobowości. Takie forum wymiany doświadczeń i pomysłów jest gwarantem powstania najlepszych rozwiązań i co najważniejsze, wdrożenia ich.
Włączenie kliniki Tulident do sieci Estetique to tylko krok, po którym zapewne nastąpią kolejne. Nie jest tajemnicą, że prowadzone są zaawansowane rozmowy biznesowe, trwają kolejne audyty podmiotów, które mogą dołączyć do budowanej grupy. Czym powinna się charakteryzować klinika stomatologiczna, żeby pojawiła się na radarach takiego inwestora jak THC?
Aleksandra Szuba-Paszkiewicz: Tak to prawda, trwają rozmowy z licznymi podmiotami z regionu Dolnego Śląska, które chciałyby przyłączyć się do projektu THC i Estetique. Myślę, że nie można mówić o konkretnych kryteriach, które są koniecznie do spełnienia, ponieważ do każdej kliniki mamy indywidualnie podejście. Dla nas, istotna jest jakość komunikacji z właścicielem. Wiemy, że największymi problemami dla właścicieli klinik są kwestie związane z zarządzaniem, organizacją pracy i z miesiąca na miesiąc powiększająca się biurokracją. Wiemy jak ciężko długofalowo pełnić jednocześnie kilka funkcji, w tym tą najistotniejszą, pracy z pacjentem. Chcielibyśmy rozpocząć współpracę z klinikami, dla których pacjent jest najważniejszy.
Lek. dent. Paweł Szuba-Paszkiewicz: Wiemy również, że są prowadzone rozmowy z kolejnymi właścicielami klinik, którzy chcą przyłączyć się do THC w takim modelu jak my z Estetique i powstaną kolejne regionalne sieci. Dynamika rozwoju projektu i możliwość współpracy w takim gronie jest niezwykle motywująca do pracy. Jeżeli będziemy mieli okazję rozmawiać za rok to jesteśmy przekonani, że będziemy mogli podsumowywać wiele ciekawych zrealizowanych inicjatyw i omawiać jeszcze więcej planów na kolejny rok.